课程安排

课程：渠道管控——经销商渠道政策制定与高效管理
主讲：吴老师
时间：2026年11月6–7日
地点：深圳
费用：4380元
学制：2天

上述时间、城市和费用对应本期课程。具体上课地址、费用包含项目及开班安排，请在报名时向程老师确认。

适合对象

销售人员

学习目标与课程设计

确保提升经销商的忠诚度和销售热忱；

能够大幅延长厂家的生存寿命；

能够大幅度提升销售金额；

使经销商的业绩超倍速发展

课程内容

第一部分营销渠道管理概论

市场营销组合的4P理论

【典型案例】

分销渠道的数量形态

分销设计的数量形态

分销渠道长度、宽度、广度

标准定义

要点分析：消费品渠道级层

要点分析：各种分销的优缺点

要点分析：过度密集分销的怪圈

现代分销渠道组合

单一经销制

单一直营制

单一直销

混合渠道

第二部分经销商开发管理

渠道成员类型

独家经销

非独家经销

要点分析：渠道亲密度与经销类型关系表

【典型案例】

【疑难解惑】如何让经销商从独家经营转向专销？

【疑难解惑】如何降低经销商的管理费用？

招商标准

【典型案例】

招商策略

分两步走

追随策略

逆向拉动

一步到位

快速招商方法

人员推荐、招商会等

第三部分经销商返利与激励

不同产品生命周期的返利重点

经典定律：看不见的手、不值得定律；

【疑难解惑】选择哪种返利方式？优缺点是什么？

导入期

成长期

成熟期

返利系统设计

【疑难解惑】如何把返利变成分销商的指挥棒？

【经典案例】

返利技巧

要点分析：返利间隔、返利周期、返利兑现时间等；

渠道激励方法

第四部分经销商销售竞赛

确定销售竞赛目标

注意事项

确定优胜者奖赏

注意事项

【典型案例】

奖励方法

销售竞赛规则、主题、费用预算

销售竞赛动员和颁奖大会

【典型案例】出击、旧金山旅游

第五部分经销商合同编制

编制经销商合同

经销商合同的内容；

签订合同的程序

掌控主导权的重要事项

合同生效日期约定；

销售能力约定：任务与排行

销售网点约定；

新产品销售约定；

专销约定；

兑现返利约定；

销售竞赛优胜者约定

第六部分经销商促销管理

促销目的

要点分析

促销的论点

促销是战略还是战术行动；

促销方案须仔细研究什么；

同种产品频繁促销的结果；

产品促销与销量的关系

促销方式

饥饿营销、协作性广告等

不同产品的促销方式

畅销品、辅销品、新品、淘汰品

第七部分经销商窜货管理

窜货的定义

中国第一本防窜货书籍

经典定律：过度理由效应、破窗效应；

标准定义；

签订公约与市场督察

防窜码技巧

窜货的影响与诱因

【典型案例】窜货处罚标准、窜货证据认定书

第八部分经销商绩效评估

评估项目

经典定律：酒与污水效应、马太效应

销售绩效、维持库存等

【典型案例】重型汽车工业的绩效标准

评估方法

四大步骤

整改方案

经销商存在的问题及原因分析

讲师介绍

本期主讲：吴老师。

教育背景：市场营销学博士 科特勒营销集团高级顾问 企业营销策划专家 曾为上百家公司提供咨询 曾为北京大学、清华大学、武汉大学、浙江大学、西南财经大学、亚洲城市大学等多所著名大学EMBA及总裁研修班授课

工作背景：吴老师专注于管理咨询和营销能力提升领域，以传播市场营销理念，提升企业市场营销能力为宗旨，为上数百家企业提供咨询服务和内部培训，其是包括一些著名企业和上市公司，如美的集团、比亚迪汽车、格力电器、锦江酒店、联想科技、格兰仕集团、国家电网、广汽本田、南方航空、中国移动、方太厨卫、华帝股份、箭牌卫浴、万华化学、招商银行等，也包括大量创业型的中小民营企业，如帮泽电子、泉工机械、九牧卫浴、华乐福食品、怡合达等。 吴老师的咨询服务主要涉及市场营销领域，包括市场营销战略、消费者行为、市场分析、销售团队打造、销售人员技能提升、销售业绩激励管理等内容，主要特点是与企业营销实践结合，帮助解决企业市场营销管理遇到的观念、策略、方法等问题，从而提升营销能力和销售业绩。 吴老师深厚的理论功底和深入企业的实际咨询经验，使其课程深入浅出、风趣幽默、容易理解，将学员的现实难题在愉快的学习中得以升华，从而达到高效的学习效果。吴老师知识渊博，在授课中旁征博引，使得学员视野开拓，往往以简洁的方式解释市场营销中的困惑，既无理论的深奥难懂，也无通常培训的肤浅。深受企业营销管理人员、业务人员、总裁班和EMBA学员的喜爱。吴老师始终站在市场营销的实战前沿来研究和设计课程，其培训课程都是建立在市场竞争同步的基础上，紧密结合实际营销工作，具有很强的前瞻性和对企业实战的指导作用。他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，在长期的顾问工作中，他对中国企业和国内市场特点有着深刻的认识和研究，帮助上百家企业进行营销诊断与战略规划，建立市场营销管理体系，使企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的发展壮大。

专业专长：著有《中国企业批判》、《职业销售经理培训》、《营销组织框架与销售管理体系》、《战略性营销计划》等专著。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。

课程常年开班，获取最新开班时间或内训详细方案和报价，咨询：400-061-6586