课程安排

课程：海外客户沟通拜访与关系管理
主讲：陈老师
时间：2026年10月16–17日
地点：深圳
费用：4980元/人
学制：2天

上述时间、城市和费用对应本期课程。具体上课地址、费用包含项目及开班安排，请在报名时向程老师确认。

适合对象

海外销售经理，海外项目经理，海外拓展业务人员

课程内容

行业现状与核心挑战

根据2024年德勤全球商业调研显示，跨国企业在海外市场平均需要接触5.8个决策层级才能达成交易，客户开发周期较2020年延长67%。当前面临三大核心痛点：

1）关系转化瓶颈：82%的初期接触未能转化为持续订单

2）文化认知偏差：中东/拉美等市场因礼仪失误导致的商机流失率达39%

3）价值传递障碍：技术型企业在海外仅能传递43%的产品价值点

典型案例透视

1）战略误判：某新能源企业因未识别沙特王室采购决策链，错失2.3亿美元招标

2）信任危机：巴西客户因未收到节日问候邮件中断5年合作关系

3）竞争替代：德国工业客户被竞争对手通过技术沙龙形式深度绑定

波士顿咨询研究证实：系统化客户关系管理可使客户留存率提升58%，年度采购额平均增长2.4倍。

1.海外客户关系管什么？

1.1标杆公司的海外客户关系发展之路

从冬天到全球化扩张，持续创新与优化

华为公司愿景、使命、核心价值观在全球市场的体现

1.2海外客户关系所面临的挑战

销售困境的全球化挑战

海外客户关系拓展与国内的不同之处

海外客户关系有何特点？

2.海外客户关系管理策略

2.1海外客户关系基础

海外销售的核心工作与价值

海外客户关系的特点与重要性

大客户跨境销售的特点与策略

2.2普遍客户关系在海外销售中的应用

普遍客户关系的基本概念与国际化拓展

海外文体活动的组织与策划

CSR活动在海外客户关系中的作用

普遍客户关系拓展的国际化方法

2.3组织客户关系的国际视角

构筑海外战略伙伴关系的重要性

组织客户关系的四要素及其国际化活动形式

组织客户关系拓展与评价标准

2.4关键客户关系的国际化维护

关键客户关系的定义与价值

如何评估关键客户关系的国际化程度

“知”“连”“信”“用”在跨境关键客户关系中的应用

关键客户关系拓展的国际化工具与策略

2.5海外客户关系的统筹管理

管理海外客户关系规划的四步法与国际标准

海外客户关系分析会的组织与执行

海外客户关系管理工具与实战案例分享

3.海外关键客户关系管理实战演练

3.1海外关键客户关系拓展5大利器

“DoneActivitIEs”在海外销售中的应用

“Actions”与海外客户关系的长期规划

“Org.Structure”与海外客户组织结构分析

“KeyInfo.”与海外客户画像构建

“Fancy”与海外商务活动的创意策划

3.2职业化的海外客户拜访

1）拜访准备

拜访前需要准备的内容：拜访目的，背景调研，拜访流程

背景调研的资料来自哪里

拜访前的心态准备

2）拜访开场

开场：展现专业性

建立第一印象的心理原理：55-38-7

开场的PBC原则：目的-行为-专业性

开场白练习：一分钟赢得见面机会

3）拜访咨询沟通阶段

在咨询之前，先了解客户的决策心理

客户的社交风格类型

听与问的技巧

营销工具之BPIC

通过--背景问题-痛点问题-影响问题-确认问题，深入挖掘出客户的需求

营销工具之FABE

通过—特性-优势-利益-证明，充分展示

案例：向乔布斯学习产品宣讲

通过视频分析，学习乔布斯的产品宣讲要点

如何突出产品的卖点：唯一性

如何进行竞品分析：先肯定，数字化，可视化

亮点：onemorething

案例：向雷军学习产品宣讲

3.3海外客户关系案例分析与讨论

分享在海外关键客户关系、普遍客户关系、组织客户关系的拓展和维系中的成功案例与教训

学员间交流经验，提出解决方案

4.跨文化沟通技巧

4.1跨文化沟通的差异来源

认知差异：如何对外部信息进行选择、评价与组织

思维方式差异：对客观世界的定义与判断

东西方价值观差异

社会规范差异

4.2文化差异曲线

文化适曲线

不同文化的差异点

进行思维转换

4.3如何弥补跨文化差异鸿沟

理解并接受差异

改善跨文化交流的三个阶段

改善跨文化交流的策略

5.课程总结

4.1海外客户关系管理的重要性与未来趋势

4.2学员反馈与课程改进建议

4.3后续学习资源推荐与跟踪服务介绍

6.课程应用情况及效果

通过系统学习，海外业务团队能够更精准地定位目标客户群，运用有效的沟通策略快速建立信任，提升客户满意度和忠诚度，从而促进业务增长。

7.课程特色及亮点

1.通过模拟真实的海外客户关系场景，让学员身临其境感受国内与海外客户关系方式不同。

2.根据客户的实际案例，老师做课程案例的定制化设计。

3.组织小组讨论、角色扮演等互动环节，鼓励学员积极参与，将理论知识转化为实际操作能力，提升解决实际问题的能力

讲师介绍

本期主讲：陈老师。

工作背景：原华为某地区部部长，某地区部销售运营部长； 战略管理、企业运营、产品线管理、营销管理专家，相关领域著名讲师； 曾就职于华为公司18年，历任代表处解决方案经理、系统部主任、地区部部长、产品线总监、销售运营部长等职； 丰富的企业运营管理经验，销售和研发体系的跨领域经验，丰富的项目运作和团队领导经验。深度参与LTC、BLM的推行与落地，对LTC、BLM有深刻理解，有丰富的大客户项目营销和品牌渠道营销经验； 多次华为金牌团队获得者

专业专长：《突破性增长-战略管理BLM模型》、《变革的力量-战略规划落地及执行》、《狼性营销团队建设》、《华为营销体系流程LTC》、《大客户营销与铁三角运作》《海外销售项目运作》《海外客户关系拓展》《华为文化与价值观剖析》、《经营数据管理与分析要点》、《销售项目运作与管理》、《业财融合-业务的健康度管理》《以客户需求为导向-用IPD重塑企业核心竞争力》等

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。

课程常年开班，获取最新开班时间或内训详细方案和报价，咨询：400-061-6586