课程安排

课程：供应商管理与采购双赢谈判
主讲：张冬
时间：2026年11月26日
地点：广州
费用：2800元/人
学制：1天

上述时间、城市和费用对应本期课程。具体上课地址、费用包含项目及开班安排，请在报名时向程老师确认。

适合对象

采购及供应链相关部门管理者、与采购协同的各级部门（销售、财务、生产、研发、物流）管理人员

学习目标与课程设计

构建专业采购视角：系统掌握采购管理的核心框架与策略方法，理解采购在供应链中的战略价值与角色定位。

有效掌握降本策略：学会运用多种成本分析工具与降本方法，有效识别成本控制关键点，实现采购总成本优化。

构建双赢谈判能力：掌握谈判准备流程与共赢技巧，提升实战能力，在博弈中推动协同合作与价值共创。

提升供应商管理经验：建立科学的供应商分类与管理体系，提升风险识别与应对能力，构建稳健高效的供应商网络。

课程内容

开篇

1.案例分析：雷士照明WMS系统采购过程说明

2.提问：“三思而后行”

为什么多数企业都选最低价中标？

怎样的采购结果才能让老板接受？

你希望同供应商形成怎样的关系？

3.课程结构与教学主线

一、专业视角解读采购

1、剖析采购现状

采购管理十大现状

采购管理误区分析

讨论：我们的采购工作面临哪些痛点和风险点？

2、解读采购本质

采购要履行的三个核心职责

由采购定义洞悉采购本质与核心

思考：我们还有哪些举措可以体现采购的价值

3、采购模式与策略

采购的“目标—策略”矩阵分析表

基于供需双方博弈力的采购策略

模型：棋盘博弈采购法（右图）

4、采购的发展与目标

采购管理的五个发展阶段及目标

企业发展不同阶段的采购管理重点

案例：佛山某企业发展各阶段的采购策略

二、采购降本主要策略

1、总体说明

影响采购成本的九大因素

控制采购成本的四类分析

模型：需求分类“KANO模型”（右图）

经济低迷背景下的甲方降本策略

小组讨论：有哪些促进降本的方法？常用哪些？存在哪些副作用？

2、采购降本策略

采购降本之：常用六法

案例①：堆高机订单所需流动资金及库存风险分析

采购降本之：专业四法

案例②：材料与服务采购的成本拆解与分析

采购降本之：深度三法

模型：降本实现程度的五级分析模型

案例③：某物流公司年度降本举措说明

三、双赢谈判策略与技巧

引入思考：

何谓共赢？怎样的评判标准？共赢的意义？为何难实现共赢？

1、谈判三级价值：争夺利益、整体协同、共创价值

2、把握供应商的四种担心

3、谈判两种力量——采购力与供应力的对比

增强己方采购力三策略

削弱对方供应力四策略

4、谈判前的五准备（最重要阶段）

5、谈判中的五策略

策略一：数据对比施压法（“市场标杆”策略）

策略二：总量换价法（“规模经济”策略）

策略三：成本结构分析法（“联合降本”策略）

策略四：增值服务替换法（“价值重构”策略）

策略五：最终期限与BATNA施压法（“制造竞争”策略）

6、谈判心法“九阳神功”

7、谈判僵局五种应对

8、谈判实践五要点

小组演练：办公用品采购价格谈判

四、供应商考核管理要点

1、供应商绩效考核的三个目的

促进供应商改善绩效

为优化供应商提供客观依据（证据）

指导采购资源的投入效益

2、考核关键四点

3、激励供应商有效举措

小组讨论：设计一个低成本激励某类供应商的策略

五、供应商合作与关系管理

1、了解供应商的期望

2、管好供应商的三级标准

举例：与配偶相处的三级标准

3、供应商早期参与（ESI）说明

供应商早期参与的优点

供应商早期参与的三种模式

供应商早期参与的五种程度

案例①：华为手机与各级供应商的早期参与模式

案例②：蜜雪冰城与各级供应商的早期参与模式

4、供应商管理六个难点分析

应对四类强势供应商的策略

应对封闭供应链和垄断供应商

应对要求涨价的供应商

处理要淘汰的供应商

考虑开二供的注意点

关键二级供应商的管理

6、供应商关系管理矩阵模型说明

“战略价值——绩效表现”二维评价指标

三类9种供应商说明

“战略类”供应商

“普通类”供应商

“问题类”供应商

供应商关系矩阵位置变化（采购的努力方向）

对各类供应商的资源投入

小组讨论：

在你工作中遇到的供应商属于哪几类？

你是如何处理与他的关系的？

哪些供应商比较难管和好管？

结尾（10min）

课程整体回顾答疑与交流

讲师介绍

本期主讲：张冬。

教育背景：曾任：亚马逊（中国）（知名B2C电子商务网站） 配送项目高级经理 曾任：美的集团（000333）电商物流规划部经理 曾任：中国移动广东终端公司渠道运营负责人 曾任：雷士照明（国内行业TOP1)供应链中心高级总监 曾任：广东交通集团（广东省最大国企)物流项目运营总监 曾任：新加坡吉宝物流（中外运合资公司）运营经理 中国交通运输部快运物流标准化专家组成员 广东省交通集团物流战略发展项目组顾问 英国皇家物流与运输职业认证（ILT）三级物流经理 美国认证协会ACI国际高级管理培训师 中山大学物流工程硕士

工作背景：张老师具有22年供应链和物流管理经验，曾先后在世界500强企业（亚马逊、美的、中国移动）和大型上市公司（海信科龙、中外运、雷士照明）担任供应链和物流部门高级总监、项目负责人和部门主管等职。在供应链战略及网络规划、采购与供应商管理、库存控制、生产物流管控、物流运营体系搭建，管理制度及流程再造、管理信息化承载等领域有过系统化学习和研究。 擅长基于企业的发展战略来规划和搭建供应链及物流体系，并辅以组织、流程、信息化及考核做为承载。特别在企业物流管理、企业供应链管理，采购及供应商管理、库存控制、物流成本控制、供应链预测与计划，物流一体化管理、供应链信息化规划与建设（ERP、OMS、WMS、TMS、DMS、CRM）以及物流投资项目规划与实施等方面具有丰富的实战经验和理论成果。

专业专长：擅长领域：供应链战略与规划、供应链计划与运作、采购管理、供应商管理、库存管理、仓储物流、信息系统搭建

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。

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