课程安排

课程：顾问式销售技巧训练
主讲：严家明
时间：2026年12月17–18日
地点：上海
费用：4200元/人
学制：2天

上述时间、城市和费用对应本期课程。具体上课地址、费用包含项目及开班安排，请在报名时向程老师确认。

适合对象

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员

学习目标与课程设计

掌握顾问式销售的精髓和技巧

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程内容

0、热身与课前调查

1、基础思想

两种传统的销售技巧分析

顾问式销售与传统销售技巧的逻辑区别

顾问式销售工作的本质

让客户依赖的顾问式销售人员应具备什么条件

顾问式销售实现的逻辑步骤

2、个性化客户档案的建立与数据收集

客户数据库的一般内容

客户数据库的珍贵内容

个性化客户档案制定

客户资料的收集与评估

3、改善与客户的沟通效果

做好拜访前的准备工作

如何塑造完美的第一印象

守好人际交往的基本礼仪

把控性别、心态对人的思维方式的影响

注意语言之外的信息传递

有效沟通的三条标准与检测

各种沟通技巧的效果分析

销售沟通中的“五心”分析

销售开局沟通技巧与注意事项

顾问式销售中的时间分配模式

销售拜访中的“噪音”分析与障碍处理

4、与客户建立信任技巧——将客户拉下神坛

客户信任模型

顾问式销售人员赢得客户信任的知识结构

顾问式销售人员赢得客户信任的基本技能

5、激发并把握客户的需求技巧——让交易自然实现

销售介绍效果不佳的根源

客户需求的本质分析

基于需求的客户四种类型

把握好客户需求的两个层面、两种表现

运用SPIN手法激发需求让销售水到渠成

让客户心动的卖点表述技巧

化解客户的心底之痛，安心成交

6、让客户动情的技巧——将交易持之以恒

7、课程总结

如何博得新客户的青睐

销售成功应具备的四个条件

销售过程中客户的异议类型及应对策略、技巧

价格异议的含义与应对技巧

顾问式销售人员应具备的素质

顾问式销售中的时间与压力关系

讲师介绍

本期主讲：严家明。

教育背景：管理学博士，毕业于复旦大学，企业惯性管理学派创始人

工作背景：曾先后任职于某纺织服装集团市场部总监 某大型机械加工企业总经理助理、总经理 国内几十家培训机构的特聘讲师 拥有二十多年的企业管理实战经验、营销管理实战经验、营销咨询与培训行业经验积累。 培训的主要特色： 丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。 课程基本特征为： 结构型知识介绍+典型案例分析+切合企业的流程对照+感悟游戏与互动型技巧训练。

专业专长：《销售人员的素质与销售技巧》《顾问式销售技巧训练》《如何建设、管理、激励销售队伍》《赢在忠诚》《做高效管理者的六大技巧》《企业制度建设与规范化管理》《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》 出版专著图书： 结合多年的培训经验和管理实践出版过《岗位在哪里责任就在那里》《你的工资从哪里来》《你在为谁工作》《赢在精细化》《工作重在责任心》《人品比能力更重要》《执行力决定竞争力》等十几本关于员工职业素质和执行力的专著和培训书籍

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。

课程常年开班，获取最新开班时间或内训详细方案和报价，咨询：400-061-6586